【终端】走出酒店终端的营销困境

    走出酒店终端的营销困境

a企业是河北某地级市一家拥有几十年历史的国有白酒企业，去年经过改制以后，将产品定位为中高档白酒品牌。凭借品牌亲和力和地方政府的支持，自上市以来在流通和团购渠道销售状况一直不错，销量也稳中有升，公司为了进一步扩大市场份额，今年与市区的多家a、b类酒店强势合作，但是，多半年时间过去了，被寄予厚望的酒店渠道不但没有盈利，还严重亏损，销售状况也是不温不火，各项费用严重超标，给公司的整体销售管理工作带来了巨大的挑战。而流通渠道和团购渠道却捷报频传，销量强劲增长，业绩全面提升，使得经销商对未来的市场前景充满了信心。

流通渠道和团购渠道良好的业绩多少抚慰了该企业老总被a、b类酒店挫伤的心灵，但是也使他陷入了迷茫、无奈和苦恼当中：酒店渠道投入的费用不少，重点终端重点投入也没错，为什么费用严重超标但就是没销量呢？难道是销售策略有问题？还是根本就不该趟酒店这趟浑水呢？下一步是继续加大酒店渠道投入还是全面撤出呢……

跳出认识误区

a企业陷入的困境源于对酒店终端认识的误区。他们把销量作为判断酒店终端成功与否的唯一的标准。一般认为终端是实现商品与货币交换的地方，是卖的终结场所。在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。这种对终端的概念理解，让他们认为消费者对终端的需求就是购买商品。原本这种理解是没有错的，但是，在各白酒厂商注意到酒店终端的重要性之后，酒店已然发展成为各大酒水厂商争相追逐、竞争的主战场。与此同时，买断专场费、买断促销费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等恶性的竞争手段被酒水厂家尽情发挥在酒店领域内，而白酒营销中也出现了“酒店终端拦截”、“盘中盘”等配合酒店渠道营销的理论。随着恶性竞争的加剧，酒店终端已经逐渐失去销售终端的价值。

(文章来自互联网 源：中国营销传播网)

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