【终端】壹號大理石瓷砖营销总经理潘应龙：28天突破3853万销售业绩的底层逻辑

    壹號大理石瓷砖营销总经理潘应龙：28天突破3853万销售业绩的底层逻辑

壹號大理石瓷砖营销总经理潘应龙：28天突破3853万销售业绩的底层逻辑报道壹號大理石瓷砖正在试图通过“73度白”这张王牌打响品牌年轻化一战。

他们的做法是抛出“家装节”这一个点，同时以洋溢着青春气息的“敢拼敢连敢表白”主题形象和产品，发起了一场大型的终端连锁攻势。

可惜的是，并没有达到壹號大理石瓷砖当初定下的4千万目标。

尽管结果不似预期，潘应龙还是肯定了这场终端营销的价值：市场环境不好的时候，这种活动反而能够增加厂商之间的粘性。

而且这对于壹號大理石瓷砖转型升级来说，还只是开始。

从产品研发生产到品牌运营，应对渠道裂变，从6070后到千禧世代市场覆盖，从三四线市场到迎接一二线的竞争……壹號大理石瓷砖究竟将如何发力我们文中见分晓。

壹號大理石瓷砖营销总经理潘应龙01产品联动终端它的价值在于提高厂商之间的粘性记者：首先，我们目前看到的壹號大理石瓷砖还是在做“大理石瓷砖”，会不会觉得过于局限潘应龙：其实我也有这个顾虑。

而且怎么去定义大理石瓷砖大理石瓷砖肯定是一个品类，但消费者对它的理解是不一样的。

再加上近两年工艺技术的发展，比如仿古、超白坯、大板等，我认为用不同的工艺同样可以诠释大理石瓷砖这个品类。

比如我们现在推的73度白，运用的就是超白坯的工艺，通过这几个月的推广，这个系列的产品在终端取得了不错的成绩。

记者：您说的73度白今年一推出就受到了业界的关注，在终端也十分受欢迎，那么73度白是什么样的产品潘应龙：这个产品源自于去年公司组织去欧洲考察学习的感悟。

我认为国外的产品无非是三类，一是连纹，二是镜面，三是真通体。

记者：73度白，按照你们的说法是针对“千禧世代”消费群体去打造的潘应龙：我们在推这一款产品的时候，就看准了千禧世代人群，也就是80末90后以及00初年龄区间的。

这类人群是非常浮躁的，他们天生就很有优越感，很叛逆，很有个性。

他们是新生代的消费人群，而且消费力很强，很有主见，也有拼搏精神。

所以我们当时抓住了这类消费人群的特征，提出了“敢拼敢连敢表白”这样一个口号。

当然，针对千禧世代人群的喜好我们还在挖掘、关注，比如接下来的品牌宣传片。

记者：“千禧世代”是壹號大理石瓷砖品牌的目标人群吗还是针对73度白产品细分的定位潘应龙：我相信接下来壹號大理石瓷砖的消费主流就是这个人群。

因为6070后不是我的菜，我们要学会培养消费者，从小时候就要植入这个心智。

举个例子，11岁的时候母亲花了45块给我买了一双鞋，牌子是“回力”的。

到现在我都能记住这个牌子，因为质量好，再加上当时45块买鞋子确实是挺贵的，心里就认定它是个牌子。

记者：73度白在终端的成绩一路飘红，是做了哪些方面的建设和策略潘应龙：当时我们做这一款产品的时候，也抓住了利润型产品这一点。

比如说，一个编号由6个代码组成，这样才能连成一整片的纹理效果，这无形中就是在增加厂家的生产难度。

因为这不是一片砖而已，而是6片砖，每片砖都要单独的包装、预仓，开单的时候还要整合成同一个编号。

73度白这个系列产品，我们推了17个编号，算下来这就相当于推出了102款产品。

接下来我们会针对这个产品加大宣传力度，推出第二代，让“连纹”成为壹號大理石瓷砖的代名词。

记者：诺贝尔也出了75度白，怎么看待同行之间的产品比拼潘应龙：一个蛋糕自己吃，没有生日氛围的，蛋糕抢着吃才会越吃越香。

总体来说，华东品牌的敏锐度比我们佛山品牌还是要快一些，但这次壹號大理石瓷砖代表佛山品牌抢了先，我们也是很自豪的。

记者：前不久收官的“73度白家装节”，收效如何，有没有案例可以分享潘应龙：其实从2016年开始我们就一直在筹划这个项目。

4月22日启动到5月20日收官，短短的28天，挑战了3853万的订单，而且我们还没撬动全国的店面，只撬动全国65个店面。

所以家装节，会坚定不移地做下去，我们明年打算挑战7千万。

那么通过把产品和家装节联合起来，也是在教经销商怎么去卖产品，而且这次家装节，卖得最好的也是73度白，通过新产品还可以带动老产品。

记者：除了家装节，壹號大理石瓷砖还有新的动作吗潘应龙：我们接下来的半年还会有3-4场升级的动作。

不出意外的话，10月的陶博会可以呈现给全国的经销商，到时候会做一个大型的发布。

02打造智能化设备以及一个厂商互通的系统记者：您刚提到要整合智能家居，瓷砖具体怎么跟智能做结合潘应龙：因为智能讲究声光电和人性的结合，我们也在链接智能化的公司，为我们量身定做去开发一套和瓷砖结合的智能化系统设备。

记者：目前很多人都在谈新零售您怎么理解壹號大理石瓷砖有没有这方面的案例潘应龙：新零售这两年我也在接触，很多人都觉得用互联网的思维来做的销售就是新零售，其实我不太认可这一点。

记者：您刚刚还提到要帮经销商提升店面的销售，但现在的市场似乎都在喊零售份额被整装、精装抢占了，您怎么看潘应龙：我们有一个大客户，是做整装这一块的，所以在这方面我们有一定的发言权。

03量利平衡做一个兼顾利润和销量的品牌记者：日前，壹號大理石瓷砖公众号发出一篇文章中提到一句话，“只要干不死，就往死里干”，这可以看作是壹號大理石瓷砖的一种文化吗怎么看待壹號大理石瓷砖6年的成长潘应龙：这是一种精神吧，就是要有挑战自己的决心。

记者：作为壹號大理石瓷砖品牌的领头羊，相信肯定会有压力，目前最大的压力是什么集团有没有给过压力您对壹號大理石瓷砖这个品牌的规划是什么潘应龙：销售目标肯定是有的。

同时怎么跟一些大的装饰、工程、地产公司合作，体现品牌的优势，还有加大高端媒体的宣传，加大消费者对壹號大理石瓷砖的认知。

记者：听说壹號大理石瓷砖接下来要做一个vi的升级潘应龙：升级是肯定的。

记者：很多人现在开始谈ip、谈品牌认知，但目前来看，壹號大理石瓷砖似乎还未产生有效的品牌认知您怎么看潘应龙：这个问题两年前有人跟我探讨过：壹號大理石瓷砖等于什么我曾经觉得一个品牌确实要有一个符号。

但是这两年，我开始觉得壹號大理石瓷砖很难去界定一个符号，因为名字起得太霸气了，很难用什么去把它框住。

而且有人看到壹號大理石瓷砖说就是大理石瓷砖，但我们还有年轻化、时尚化，所以我觉得壹號大理石瓷砖就是一个符号。

记者：在您的构想当中，对壹號大理石瓷砖这个品牌描绘是什么样的潘应龙：在5-8年内，壹號大理石瓷砖应该会成为一个国际化、年轻化、销量化的品牌，不局限于国内的市场。

记者：您刚刚说要打造一个利润型的产品，和销量化会不会矛盾潘应龙：其实不矛盾，量利平衡。

做什么东西都讲究占有率，利润型里面要有占有率，走量也要有占有率，所以说“量利平衡”。

04推行大客户策略开始瞄准一二线城市记者：壹號大理石瓷砖目前在终端的情况是什么样的潘应龙：到今年为止，壹號大理石瓷砖在终端有接近200家的网点，品牌专卖店达到170多家。

目的是解决大客户在经营过程中，所有需要厂家去扶持的东西，包括运营，团队辅导、销售等。

这两年也是很好的一个工程市场，所以我们在工程这一块，也是从产品结构、价格、排产、供货、税票这几方面在做功课。

以前他们做这方面或许会很为难，但现在厂家会多提供一些货品支持，包括一些额外的支持，让他们无后顾之忧地去把销量做好。

就是根据代理商所提供的样板，给予最优惠的价格、品质以及供货来满足客户的需求。

记者：有没有了解过现在壹號大理石瓷砖在终端消费者中的形象潘应龙：就是产品有点贵，这是我非常痛苦的。

记者：目前壹號大理石瓷砖在终端进驻高端卖场的情况如何主要布局在哪些城市潘应龙：现在我们在红星和居然有50多家。